Как удачно продать бизнес?

Продать бизнес - легко. Удачно продать бизнес - трудно.
Следование несложным рекомендациям окажет ощутимую помощь продавцу.

Итак: прибыль интересует всех инвесторов и покупателей в первую очередь. Если покупатель согласен купить ваш бизнес по запрашиваемой цене, значит, он собирается с помощью этого бизнеса в скором будущем вернуть вложенные деньги. Причем с хорошей прибылью. Но не стоит думать, что покупатели легко соглашаются на ваши условия, даже если выгода от приобретения очевидна. Наоборот, цену будут пытаться сбить изо всех сил, чтобы купить ваш бизнес по той минимальной стоимости, на которую вы согласитесь.

Главная задача - обосновать вашу цену, подготовив правильную информацию и ряд убедительных аргументов.

- Увеличить прибыль! Чем выше прибыль, тем больше стоит бизнес. Проконсультируйтесь с бухгалтером. Схема минимизации налогов хороша для вас, но плоха для покупателя. Подумайте, как показать ваши реальные доходы. Ищите нужный баланс.

- Еще увеличьте прибыль за счет минимизации ваших издержек. Экономьте на всем. Если вы не слетаете на тематическую конференцию на Сейшельские острова за счет компании – хуже не будет.

- Второе, чем будет интересоваться потенциальный покупатель – причина продажи. Никто не признается, что продает бизнес потому, что он стал нерентабельным. А причины продажи бывают самыми разными. Спор между компаньонами. Семейные обстоятельства. Необходимость переезда в другое место. Состояние здоровья.
Во многих случаях причина продажи бизнеса банальна: бизнес организовать, сделать его доходным и выгодно продать. Грубо говоря – заработать. Есть особое искусство продать бизнес вовремя: довести бизнес до хорошего уровня рентабельности и продать, пока рентабельность не поползла вниз. Обоснуйте правдоподобный повод для продажи. Лучше всего сказать, что деньги вам нужны на другой проект.

- Опишите достижения, инновации, отличительные особенности вашего бизнеса, преимущества перед конкурентами.

- У вас есть долгосрочная стратегия развития? Если нет - создайте ее. Наличие плана развития в глазах инвестора выглядит очень привлекательно. При необходимости прибегните к услугам специалистов.

- Долгосрочные контракты с арендаторами / поставщиками товаров или услуг очень важны, а вот устные договоренности подтвердить будет затруднительно. Переоформите все договоры на длительный период или предусмотрите их автоматическую пролонгацию, если ни одна из сторон не заявит об их расторжении по окончании срока действия.

- Приведите финансовые документы в порядок. Совсем не факт, что на момент продажи бухгалтер или налоговый консультант поддерживали бумаги в том виде, который нужен инвестору. Минимизация налогообложения и выполнение требований налогового ведомства – не то, что вам нужно для успешной продажи бизнеса по максимально выгодной стоимости. И еще, неточности или ошибки в документах, найденные в ходе продажи, спровоцируют недоверие покупателя, что в худшем случае повлечет отказ от сделки.

- Ваш главный актив – кадры. Если покупатель планирует сохранить и развивать этот бизнес, а ваш персонал состоит из высококвалифицированных кадров – предоставьте покупателю гарантии, что сотрудники не покинут фирму.

- Если у вас 100% надежное управление, вряд ли будущему собственнику понравится зависимость от пары сотрудников, лояльных к вам, но не имеющих никаких обязательств перед ним.

- Если у предприятия есть проблемы, то они наверняка будут выявлены при проведении переговоров. Не бойтесь говорить об этом покупателю, заранее подготовив возможные варианты решения проблем.

- Проконсультируйтесь у юриста, не возникнет ли какие-либо законодательных препятствий, способных помешать заключению сделки в стране, где продается ваш бизнес.

- Постарайтесь на начальном этапе общения выяснить серьезность намерений покупателя. Соотношение интересантов к реальным покупателям, в частности, в России, составляет примерно десять к одному. Под интересантом мы подразумеваем любознательного человека, задающего множество вопросов, имеющего желание приобрести бизнес и/или недвижимость, но не имеющего:

- реальной (финансовой) возможности это сделать; и/ или
- четкой и обоснованной потребности приобретения; и/ или
- намерения купить бизнес / недвижимость в течение определенного времени.

Наконец, если вы остро нуждаетесь в продаже бизнеса – скрывайте это изо всех сил. Не соглашайтесь на множество уступок со своей стороны. В противном случае покупатель воспользуется ситуацией и начнет понижать цену предложения.

20.03.12
Автор: World Travel Invest
© Все права принадлежат компании. Перепечатка или любое использование текста возможны только с письменного разрешения.

Читать другие статьи

Аналитика и статьи